Con tal de introducir los conceptos más actuales del marketing para abogados, en el presente post hablaremos sobre el neuromarketing y sobre qué técnicas podemos utilizar para conseguir más clientes para nuestro despacho de abogados gracias a esta nueva disciplina.
En sus inicios, el marketing estaba enfocado en los estudios basados en datos (como por ejemplo los datos recabados a través de encuestas). Como veremos, el marketing se está centrando cada vez más en factores emocionales, que no pueden ser analizados con tanta facilidad.
¿Qué es el neuromarketing y cómo funciona?
El neuromarketing es una disciplina especializada de investigación de mercados, que postula que el principal condicionante para la venta de un producto o servicio son las emociones. Utiliza mediciones como el ritmo cardíaco, la actividad cerebral o la respuesta galvánica de la piel, que permiten llegar a conclusiones sobre cómo los sujetos perciben una marca.
Las investigaciones científicas en neuromarketing nos dicen que el valor de una marca no se basa tanto en la racionalidad, sino en las emociones que consigue provocar.
Con la ayuda del neuromarketing se pueden averiguar emociones inconscientes del ser humano y procesos mentales básicos (atención, percepción, memoria…) que pueden ser aplicados a los impulsos que motivan los patrones de compra.
En el caso de los despachos de abogados, tenemos que hacer uso de las técnicas de neuromarketing que están dirigidas al sector de los servicios. Gracias a ello, cambiará el modo en que los letrados intentamos captar y fidelizar la clientela. Los despachos que deseen ir aplicando los hallazgos científicos al mundo de la abogacía irán por delante, ya que mejorarán sus resultados comerciales.
Una peculiaridad del sector de la abogacía es que existe la marca personal (de cada abogado) y la de la empresa (despacho de abogados). Esto añade una dificultad, que radica en analizar qué peso da el cliente a cada una de las esferas. Aun así, la finalidad que se debe perseguir desde ambas es la de emocionar al cliente.
Según el neuromarketing, la principal intención sería mejorar la confianza para obtener una mejor reputación. Tenemos que tener en cuenta que la confianza, así como el resto de emociones que provocamos a los receptores de nuestro mensaje, es irracional.
Por eso es importante que hagas publicidad para tu despacho ya que, aunque la generación de confianza es subjetiva, el hecho de que la gente perciba tu despacho como “existente” es fundamental. Si tu competencia tiene mejores resultados y reputación pero no se da a conocer, los clientes potenciales te preferirán a ti, porque les parecerá que te “conocen” desde hace más tiempo.
Tips de neuromarketing para abogados
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Genera confianza desde el momento cero
La primera impresión es fundamental y tiene que servirte para generar ya una confianza.
Hay ciertas características que hacen que una persona nos resulte de más confianza. Tienen que ver con el lenguaje corporal, la postura, la indumentaria… Puedes consultar algunos de estos rasgos en el siguiente link, y tratar de llevarlos a cabo.
Esta primera impresión se puede aplicar también tanto a la página web como a las redes sociales del despacho. Intenta incluir fotos de personas (con vestimenta acorde a la imagen del despacho), que el lenguaje sea comprensible para el cliente, que aparezcan testimonios…
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Procura que la visita a tu despacho sea una experiencia
La visita del cliente a tu despacho tiene que ser agradable y darle una buena impresión.
Intenta que la sala de espera sea un ambiente tranquilo, con revistas actualizadas, una decoración neutra…. (también es una buena idea colocar allí tarjetas de visita, brochures u otros objetos corporativos).
No hagas esperar demasiado al cliente y trátalo de forma atenta.
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Sé transparente con los precios de tus servicios
No tengas reparos en mostrar tus precios, sobre todo si se trata de un servicio que los posibles clientes ya conocen y tienes bastante competencia. Saber el precio les generará confianza y acudirán a ti. Por otra parte, si es un servicio en el que sabes que puedes aportar mucho más valor que tu competencia, explica claramente dicho servicio y después habla sobre el precio.
Tampoco compliques mucho la forma de calcular tus honorarios, porque eso hará confundir al cliente potencial.
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Haz sentir especial al cliente
- Individualiza cada uno de tus casos para hacer notar al cliente que le estás brindando tu atención.
- Dirígete siempre al cliente por su nombre.
- Personaliza cada caso todo lo que puedas.
- Envía e-mails a tus clientes para informarles sobre cómo va su asunto. También en fechas señaladas, como por ejemplo su cumpleaños, boda, cuando tengan un hijo…
- Informa a tus clientes sobre otros servicios del despacho que les puedan interesar.
En general, hay que intentar conectar de la mejor forma posible con el cliente y despertar sus emociones para que nos recuerde y nos contacte cuando necesite uno de nuestros servicios.
El neuromarketing se está utilizando cada vez con más intensidad. Pese a que está siendo usado sobre todo en sectores basados en el gran consumo, está basado en el análisis de las reacciones y emociones de los consumidores, así que pronto se empezará a ver su aplicación también en el ámbito jurídico.
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